Z której reklamy przychodzą podpisane umowy, a nie kliknięcia

Kliknięcie to nie sprzedaż

Raport z kampanii pokazuje kliknięcia, koszt kliknięcia i wysłane formularze. Nawet dobrze ustawione GA4 kończy liczenie na formularzu. Dalej jest rozmowa, wizyta w biurze, rezerwacja i umowa. To dzieje się poza stroną, więc żadne narzędzie statystyk tego nie widzi.

Kanał z tanimi zapytaniami może nie dać ani jednej umowy. Kanał z drogimi zapytaniami może sprzedawać najlepiej. Rozstrzygnie to tylko jedno: przy każdej podpisanej umowie wiesz, skąd przyszedł kupujący.

Źródło musi zostać przy zapytaniu

Kupujący klika reklamę dziś, a umowę podpisuje za kilka miesięcy. Przez ten czas nikt nie pamięta, skąd przyszedł. Dlatego źródło trzeba zapisać w chwili, gdy wysyła zapytanie, i trzymać razem z nim do końca.

Na stronie zapisuje się trzy rodzaje śladów:

• Parametry UTM. To dopiski na końcu linku, które mówią, skąd ktoś przyszedł. Google zaleca zawsze podawać trzy: źródło (utm_source), kanał (utm_medium) i kampanię (utm_campaign). Bez nich w raportach pojawia się „(not set)”. Oznaczasz nimi linki, które publikujesz sam: w ogłoszeniach, newsletterze, kodzie QR na banerze.
• gclid z Google Ads. Gdy masz włączone automatyczne tagowanie, po kliknięciu reklamy Google dopisuje do adresu strony parametr gclid, czyli identyfikator kliknięcia.
• fbclid z Meta. Po kliknięciu reklamy na Facebooku lub Instagramie do adresu trafia identyfikator kliknięcia w parametrze fbclid.

Warto też zapisać pierwszą podstronę, na którą wszedł kupujący. Karta konkretnego lokalu mówi więcej niż strona główna.

Telefon i biuro sprzedaży dopisujesz ręcznie

Część kupujących nie wysyła formularza. Dzwoni z numeru z banera albo przychodzi do biura. Takie zapytanie nie ma żadnego śladu z linku.

Zasada jest prosta: handlowiec przy pierwszej rozmowie pyta, skąd kupujący wie o inwestycji, i wpisuje to jako źródło. Lista źródeł powinna być stała i krótka, na przykład: portal, reklama Google, reklama Meta, baner, polecenie. Wtedy zapytania z telefonu i ze strony da się liczyć razem.

Sprzedaż zamykasz z lokalem, datą i ceną

Drugi koniec rachunku to umowa. Zapytanie, które skończyło się sprzedażą, zamykasz z trzema danymi: który lokal, kiedy podpisana umowa i za jaką cenę. Cena z umowy, a nie z cennika, bo przy negocjacjach mogą się różnić.

Zapytania przegrane też zamykasz, z powodem z listy, na przykład: za drogo, brak kredytu, kupił gdzie indziej, przestał odpowiadać. Po kilku miesiącach powody pokażą, czego kanał przyprowadza za dużo.

Policz koszt jednej umowy

Wydatki na kanał podziel przez liczbę umów z zapytań z tego kanału. Przykład na okrągłych liczbach: reklamy Meta za 6 000 zł dały 60 zapytań i 2 umowy, czyli 3 000 zł za umowę. Portal za 6 000 zł dał 30 zapytań i 4 umowy, czyli 1 500 zł za umowę. Licząc tylko zapytania, Meta wygląda na dwa razy tańszą. Licząc umowy, jest dwa razy droższa.

Do tego dochodzi wartość sprzedaży. Gdy znasz cenę z każdej umowy, widzisz też, ile złotych sprzedaży przyniósł każdy kanał.

Dlaczego to trwa miesiące

Mieszkanie to jedna z największych decyzji zakupowych w życiu. Kupujący porównuje inwestycje, czeka na kredyt, wraca kilka razy. Zapytania z tego miesiąca zamienią się w umowy dopiero za jakiś czas.

Dlatego koszt umowy z ostatnich tygodni będzie zaniżony. Kanał oceniaj na zapytaniach z okresu, który zdążył się domknąć, a nie po pierwszym miesiącu kampanii.

Jak to robi homiethings

• Źródło przy każdym zapytaniu. Zapytanie ze strony zapisuje parametry UTM, oznaczenie kliknięcia z reklam Google (gclid) lub Meta (fbclid) i pierwszą podstronę. Zapytanie z telefonu albo maila dopisujesz w panelu jako osobne źródło.
• Zapytania na 100 wizyt. W statystykach przy źródłach widać, ile zapytań daje każde na 100 wizyt.
• Zamknięcie sprawy. W CRM (pakiety Sprzedaż i Zarząd) sprawę zamykasz oknem „Zamknij sprawę”: wygrana z lokalem i datą umowy, przegrana z powodem z listy. Sprzedaż oznaczysz jako „Sprzedane” tylko z lokalem, datą i ceną z umowy, więc raporty liczą prawdziwe pieniądze.
• Umowy ze wszystkich inwestycji. Ekran „Zarząd” (pakiet Zarząd) pokazuje wszystkie inwestycje naraz i to, z jakich źródeł przychodzą umowy.